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Muchos piensan que para vender hay que nacer pero yo opino que nacemos para vender.

Mi primer trabajo oficial aconteció, una vez finalizados mis estudios universitarios, cuando fui contratado para desarrollar funciones comerciales en la oficina principal de una conocida entidad financiera en el centro de Valencia. Hasta la fecha nunca había vendido profesionalmente o de ninguna otra forma y la verdad, ni me sentía preparado para ello (no conocía nada acerca del mundo financiero y mucho menos sobre el comercial) ni mi idiosincrasia (tímido e introvertido) se ajustaba al perfil ideal que requería el puesto laboral, por lo que la confianza en el éxito de mi futuro no era muy elevada. A los tres meses conseguí abrirle una cuenta de nueve cifras (en antiguas pesetas, claro) a El Corte Inglés y una semana más tarde me nombraron director de una sucursal urbana. Tras ella vinieron otras cinco cada vez mayores y luego una dirección provincial. Siempre vendiendo. En 2002 reorienté satisfactoriamente mi trayectoria profesional hacia el Business Coaching, cuyos servicios ahora también debo seguir vendiendo.

Continúo siendo la misma persona tímida e introvertida de siempre y no creo conocer muchas más técnicas de venta que cuando comencé, aunque reconozco que la experiencia me ha facilitado un poco la mejora.

Mi caso, en realidad, no es muy diferente al de tantos otros profesionales que han obtenido éxitos comerciales sin estar predestinados a ello. ¿Dónde está entonces la explicación?

Yo creo que para vender en el mundo profesional, ni se nace ni uno se hace, pues la venta (en todos los sentidos) es un ejercicio obligado en el conjunto de nuestra vida. Desde que nacemos y debemos convencer a unos extraños (luego los llamaremos padres) para que nos alimenten justo cuando tenemos hambre, hasta que morimos y dejamos en manos de otros (nuestros hijos) el que queremos sea el destino final de nuestros huesos. Entre los padres y los hijos, todas las demás personas que hemos conocido han sido objeto de nuestras ventas personales.

Nacemos para vender pues todo en la vida es una necesaria transacción constante, que nos obliga a establecer millones de acuerdos ganar/ganar para obtener lo que queremos. Todos vendemos en cada momento sin normalmente saberlo y lo hacemos efectivamente porque, de una manera u otra, hemos desarrollado inconscientemente técnicas comerciales muy personales que adecuamos a nuestra particular idiosincrasia para avanzar hacia la consecución de nuestros propósitos.

Todos sabemos vender, pues de lo contrario no sobreviviríamos. Por tanto, si en nuestra vida tenemos los ejemplos que lo demuestran, hay que buscarlos y re-aprender de ellos.

El primer día que tuve que vender en la calle los productos financieros del banco en que comenzaba a trabajar me di cuenta de ello y desde entonces no lo he olvidado… 

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

Vaya por delante que nunca he sido amigo de esas modas nominativas que tan sorpresivamente vienen como difuminadamente se van. Aquellas que ponen de actualidad palabras o frases supuestamente novedosas y originales para gozo de usuarios poco creativos y amantes de un esnobismo traducido en gregarismo expresivo.

Ahora está en boca de muchos el término Procrastinación para definir la…

“Acción o hábito de postergar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras más irrelevantes y agradables”

…cuando a eso siempre se la ha llamado Dilación, término mucho más amable con nuestros oídos que cada vez deben soportar vocablos dolorosamente afeados e impronunciables.

La Dilación es uno de los problemas más habituales con que me encuentro en mis sesiones de Business Coaching. La mayoría de mis clientes confiesa sufrir una tendencia incontrolada hacia la postergación de sus tareas sin motivos razonables que lo justifiquen, incurriendo al fin en desesperantes amontonamientos de trabajo y una asfixiante y constante sensación de deuda personal consigo mismo.

Hacer ahora lo que se debe hacer ahora y luego lo que pueda esperar es decisión privativa de cada cual pues no hay reglas válidas y universales para todos, siendo uno mismo quien debe identificar que debe hacer y cuando, estableciendo un orden de prioridades para administrar sus preferencias. Orden de prioridades indispensable en una realidad inflacionada de tareas para el tiempo disponible. Esto siempre será lo primero, siendo lo segundo y complementario a ello el manejo de alguna de las eficaces herramientas de organización personal que, ahora de forma electrónica, están disponibles en el mercado. Intentar llevar nuestra administración de tareas “de cabeza” es la mejor forma de no llevar ninguna adecuadamente.

Soy consciente de que lo anteriormente dicho no aporta nada nuevo a lo ya sabido pero lo importante no es el saberlo, que todos lo sabemos, sino el hacerlo, que todos no lo hacemos. Por tanto, nuevamente lo verdaderamente determinante para transitar por el camino de la mejora profesional y personal es pasar de la teoría a la práctica. Ponerse en acción. Solo o con ayuda de un Coach que facilite la consecución de unos mejores resultados que justifiquen el retorno de la inversión realizada.

Yo como Coach estoy obligado, en cierta forma, a tratar de ser “producto de producto” y aplicarme muchas de las recomendaciones que sugiero a mis clientes. Dilatar la ejecución de ciertas tareas puede acarrear la penosa frustración de no conseguir aquello que nos proponemos: en verano del 2011 quiero festejar mi 50º cumpleaños asistiendo al Festival de la catedral de la música wagneriana en Bayreuth (Alemania) y ya he comprado las entradas y reservado el hotel…

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

La llegada al gobierno de España de José Luis Rodríguez Zapatero en 2004 puso de moda un sustantivo que se le atribuía como una de sus cualidades más distintivas y apreciadas: el Talante.

El Talante es el estado de ánimo o actitud de una persona, bien en un determinado momento o bien en general, que suele predisponer de una manera positiva o negativa a la hora de realizar una tarea o alcanzar un objetivo.

Todos convendremos en la conveniencia de mostrar un Talante positivo allí donde estemos y con quienes compartamos familia, trabajo, ocio, etc., para que todo aquello que nos proponemos pueda realizarse con mayor facilidad.

No obstante, mostrar un Talante positivo con habitualidad no es tarea fácil, sobre todo en aquellos momentos de dificultad y presión que suelen desbordar nuestros mejores propósitos (¡qué diferentes nos solemos mostrar ante los demás en un domingo por la mañana respecto de la del lunes siguiente!).

Por tanto, el Talante no es una competencia con la que se nace y que se practica con automaticidad, sino más bien requiere de una predisposición y un esfuerzo para ejercitarlo convenientemente en cada momento y en todos los órdenes de la vida, demostrándonos la experiencia que cuando nos olvidamos de positivarlo nuestra actuación se resiente significativamente.

Por otra parte, podemos definir el Talento como el conjunto de capacidades propias de una persona para obtener resultados notables en el ejercicio de la inteligencia. De entre esas capacidades una de ellas es el Talante, por lo que ambos términos se encuentran estrechamente ligados entre sí y además vinculados con la Inteligencia, al precisar de ella para manifestarse con efectividad.

En mi opinión, las personas inteligentes que se afanan por desarrollar su Talento normalmente evidencian un Talante positivo que, aun siendo imprescindible para conseguir buenos resultados, nunca los garantizan en la medida buscada como así queda demostrado por la actualidad política española…

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

La coherencia es una de mis tres palabras favoritas que comienzan por C y que solas, bastan para manejarse exitosamente en la vida. Las otras son compromiso y constancia, a las que me referiré en otro momento y lugar.

Una definición del sustantivo coherencia lo explica de la manera más simple que hay:

Armonía o relación lógica de una cosa con otra, de forma que no haya entre ellas contradicciones

La coherencia, hablando ya de las personas, es esa cualidad que confiere unicidad a la identidad de cada cual, pues facilita que nuestras decisiones sean afines a nuestros valores y en conjunto, presenten un estilo propio, armónico y cabal. Ser coherente aporta equilibrio personal y además contribuye a que nuestra imagen ante la sociedad gane mucho en identidad y confiabilidad. Quien practica la coherencia, en sus dichos y en sus hechos, se gana el respeto propio y el de los demás.

Pero la coherencia, como significaba la definición anteriormente mencionaba, también afecta a las cosas y como ejemplo de ello citaré algo personal. El pasado puente del 12 de Octubre visité Londres, principalmente para asistir a la representación de una nueva producción de Tristán e Isolda en el Royal Opera House Covent Garden. Londres es una ciudad maravillosa pero no es coherente, al menos en algo tan idiosincrático para ellos como la elección del sentido en sus calles para avanzar. Lo coherente es que si los vehículos marchan por la izquierda en las calzadas, los peatones lo hiciesen igual en las aceras. Pero no, caminan por la derecha, lo que me llena de preplejidad.

No ser coherente provoca confusión en los demás, como podemos apreciar en los torpes pasos de cuantos desorientados turistas pisan por primera vez esa preciosa ciudad…

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

Soy partidario de la Amabilidad y me enferma el Amabilismo. Habiéndome definido ya, voy a justificar mi postura.

En esta vida es imprescindible engrasar las relaciones personales con la Amabilidad. Sin ella, nuestras actuaciones chirriarían como los ejes de la carreta de Atahualpa Yupanqui (“Porque no engraso los ejes, me llaman abandonao…”). La Amabilidad se constituye como ese lenguaje común que trasciende los idiomas y nos permite a los humanos entendernos aun desde la diversidad de opiniones. La Amabilidad se instala en cada cual cuando considera positivamente al otro, por lo que tiene algo que ver con la habilidad de amar (”Ama-habilidad”).

Todo Líder (y todos debemos ser Líderes de nuestra vida) debe ser amable para que amables sean sus colaboradores y Davis (Henry Fonda) en “12 Hombres sin Piedad” lo es y consigue que, a lo largo de la película, los demás también lo sean (yo aseguro que lo bueno también se pega, aunque cueste más trasladarlo). La grandeza de la actitud de Davis se apoya en que es capaz de destilar Amabilidad en un ambiente hostil (el de los hombres sin piedad) contrarrestando la inicial antipatía de los otros personajes con su antónimo, la Amabilidad. En la película nos damos cuenta que alguien que pretende convencer (y la vida es un convencer constante) requiere ser amable para ser escuchado (no oído). Y ser escuchado es el principio de todo camino hacia el éxito.

Por el contrario el Amabilismo es esa suerte de humillación personal hacia los demás que algunos profesan en la creencia cuasi-religiosa de obtener grandes beneficios de ellos con esa descarada e interesada postura. Pobres ignorantes, desconocen que transitan por el camino del ninguneo y la subestimación personal ante las personas con criterio (que, al final, son la mayoría). O… ¿qué opinión nos merecen aquellos que siempre ven que todo es bonito y está bien?.

Para ejemplo, animo a comparar lo que ocurre en Radio Nacional de España (a tenor de la parrilla de programación coetánea a este artículo) de lunes a sábado a las 16:00 h.: la Amabilidad ingeniosa y critica de Toni Garrido en “Asuntos Propios” (de lunes a viernes) frente al Amabilismo mermeladesco y pastelero de Mavi Aldana en “Bienvenido a casa” (los sábados).

¿Quién de los dos presentadores ha visto “12 Hombres sin Piedad”?…

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

Ayer Viernes Santo salí en moto con mi amigo Carlos hacia tierras aragonesas para presenciar la “Rompida de la hora” de Calanda, una de las manifestaciones más puras y bellas de lo que es la Perseverancia humana.

No puedo ocultar que el espectáculo es de un sobrecogimiento estremecedor, que mueve suelos, cielos y corazones en una fantasía arrebolada de cromatismo percutor donde el puro ritmo, constante y ganador, puede y te puede. Donde ser uno y parte de un todo es lo mismo y la demostración de que Fuenteovejuna, hay más que una.

Tenacidad, empeño, tesón, constancia, firmeza, obstinación, persistencia, insistencia y tantos otros más calificativos son los que definen, en mi opinión, la cualidad más importante para triunfar en la vida. ¡Gana el que resiste!.

La Perseverancia es sin duda una característica mucho más importante que, pongamos por ejemplo, la inteligencia dado que aquella escasea mucho más que esta y en esta vida vale más lo infrecuente que lo abundante. Mi experiencia profesional me indica que hay muchas personas inteligentes pero muy pocas constantes que persiguen sus deseos con denuedo, conscientes de caminar acompañados por el único espíritu que puede llevar al éxito: el de llegar.

En Calanda, durante todo el Viernes Santo, los incesantes encuentros por sus calles entre las cofradías itinerantes devienen en agónicas batallas de ritmos atronadoramente monocordes que deben finalizar con la rendición de uno de los grupos de tamborileros, exhaustos y con las manos sangrantes, pero dispuestos a un nuevo enfrentamiento en la próxima esquina.

Rendición que no es más que la oportunidad de abordar un nuevo combate musical y demostrar, siempre una vez más, una de las señas de identidad más conocidas del pueblo aragonés: su Perseverancia y gran tesón.

 

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

Todos sabemos de la importancia de tener Auto-confianza para caminar seguros por la vida, pero que pocos verdaderamente la desarrollan con aprovechamiento.

La Auto-confianza no es más que esa base interior que nos permite afrontar las situaciones cotidianas con la firmeza de quien sabe la solución del problema, pero sin saberlo.

La Auto-confianza se manifiesta externamente de múltiples maneras, pero una de ellas y muy evidente es en nuestra forma de expresarnos verbalmente. ¿Verdad que cuando dominamos un tema y nos sentimos seguros en su tratamiento, hablamos como si fuéramos un personaje de película (¡siempre hablan con toda la Auto-confianza del mundo!).

Por tanto el conocimiento de una materia nos genera la Auto-confianza, lo que nos asegura enfrentarnos a los demás sin miedo al ridículo. Cuando somos capaces de re-procesar nuestros pensamientos los perfilamos mejor, “sabiendo” más de ellos y no dudando en su forma de exponerlos y defenderlos en público.

No obstante, todo esto no es necesario si nuestros interlocutores sabemos que nunca nos van a contradecir en nuestros planteamientos y siempre van aceptar lo que les digamos. Esto es lo que les ocurre a los altos directivos de las empresas públicas y privadas, cuya palabra suele ser ley (conozcan o no del tema) y de ahí la Auto-confianza generada a partir del cargo desempeñado.

Para ejemplo basta con recordar cómo, hace unos meses, hablaba la Ministra de Igualdad Bibiana Aido y como se expresa ahora.

¿Será porque ya ha aprendido ser ministra…?.

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro