La “Negociafobia”


Lo primero que aprende un bebé al nacer es que tiene que hacer algo para conseguir algo. Llorar para comer será el primer paso de un largo camino que durante toda su vida se caracterizará por el aprendizaje sobre la necesidad de transacción permanente para lograr lo deseado.

A esto podemos llamarle Negociación o ese proceso continuo mediante el cual dos o más partes, cuyas posiciones no están necesariamente en sintonía, se esfuerzan en llegar a un acuerdo que les beneficie.

“El Negociador al Minuto” es un reciente libro de Don Hutson y George Lucas que plantea, pese a su innegable necesidad, la habitual aversión a la negociación que caracteriza a la mayoría de personas y que los autores definen con el singular nombre de “Negociafobia”.

Yo comparto plenamente esta apreciación pues la cotidianidad nos regala múltiples ejemplos de ello, tanto desde el ámbito íntimamente familiar como desde el profesional y social. Todo cuanto nos acontece requiere negociar pero, en realidad… ¡que poco se negocia!

Para caracterizar mejor este comportamiento frente a los restantes, Hutson y Lucas definen cuatro estrategias o tipologías de actuación que son las habituales ante la Negociación:

      • Evitar: no abordar la Negociación con la ingenua intención de acometerla posiblemente más tarde.
      • Amoldar: aceptar la propuesta de la otra parte sin presentar otra opción.
      • Competir: buscar el “yo gano, tú pierdes” en toda ocasión.
      • Colaborar: orientarse hacia los acuerdos “ganar-ganar”.

Pese a que la estrategia de Evitar normalmente no es la más conveniente, en particular podría usarse cuando negociemos asuntos sin importancia o cuando nuestra mejor opción sea la actual.

Amoldar solo será indicado ante posiciones de inferioridad manifiesta, aunque siempre es conveniente significarlo a la otra parte para no sentar precedente en oportunidades futuras (“a tenor de las circunstancias, en esta especial ocasión acepto su propuesta”).

La estrategia de Competir deberá implementarse cuando el antagonista no presenta tipología de Colaborar y solo busca un resultado: ganar.

Así pues, aunque el negociador más eficaz suele presentar un estilo de Colaborar esto será siempre que no se encuentre con alguien empeñado en Competir, pues esto le obligaría a Amoldar su interés y así perder todo tipo de opción de beneficio.

En resumen, podríamos decir que las estrategias proactivas (Competir y Colaborar) son más eficaces que las reactivas (Evitar y Amoldar), pues la interacción de las partes frente al inmovilismo siempre adelanta camino a la hora de encontrar soluciones comunes a los intereses particulares.

Tener Fobia a Negociar por evitar confrontaciones que perturben la tranquilidad vital paradójicamente no nos garantizará nunca el favor de quienes nos rodean pues, a sus ojos, siempre gozará de mayor estima quien es capaz de defender sus intereses sin olvidar los ajenos frente a los que se resignan a aceptar siempre lo que quieren los demás…

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

¿Quién fue Simoncelli…?

La respuesta a esta pregunta es bien sencilla, aunque doble: Un “peleas” niñato inconsciente antes de morir y un bromista cariñoso bonachón tras su fallecimiento. Confieso que yo no le conocía de forma personal por lo que, para contestar, solo he podido guiarme por la información recibida de los medios de comunicación.

Para confirmar lo dicho baste por ejemplo con revisionar las retransmisiones de las carreras de Moto GP ofrecidas por TVE en los dos últimos años y en ellas los comentarios de sus presentadores y varios pilotos, cuyo discurso sobre el finado cambió diametralmente en la última y trágica prueba que disputó Marco Simoncelli.

Así pues, ¡tranquilo todo el mundo!: por mucho que tu vida no haya sido un dechado de virtudes, cuando mueras tienes el aprobado asegurado. Fallecer sube nota automáticamente y borra milagrosamente lo menos bueno para eclesialmente perdonar todos tus pecados.

Es evidente que, por su rabiosa actualidad, el caso del motorista italiano recientemente fallecido en acto de servicio nos sirve para ilustrar un comportamiento que yo definiría como atávico y que posiciona nuestra conducta en un plano de hipocresía social cuya implicación más cruenta viene por el lado opuesto al ahora comentado.

Efectivamente, no voy a gastar mucho más teclado en condenar la consuetudinaria indulgencia que con los “ausentes” viene siendo practicada desde hace siglos pues esto, aunque discutible, no les hace tanto mal y algún día yo también lo agradeceré. Más bien quiero tratar lo contrario (lo que les perjudica en vida) y es el excesivo rigor con que púbicamente juzgamos a los “presentes”, que desconoce lo que es el elogio de lo bueno y merecido en una suerte de desbordada epidemia de tacañería del halago que retrata cruelmente a la cada vez más competitiva sociedad actual.

Con el reconocimiento de las virtudes de los demás ocurre como cuando en el fútbol el equipo contrario es netamente superior, pero no se le aplauden sus jugadas por temor a que todavía pueda hacerlo mejor.

Uno de los ámbitos en donde todo esto tiene una especial trascendencia es en el empresarial, donde la ausencia habitual de la significación de los logros ajenos supone quizás el principal freno en el progreso de los equipos de trabajo, al herir mortalmente la motivación de sus integrantes. Y todo ello por la equivocada creencia de muchos directivos que les lleva a pensar que los méritos de los demás ejercen siempre como deméritos propios, por lo que conviene silenciarlos. Silencio que, pese a su carácter reactivo, nunca será neutral al llegar a “sentirse” dolorosamente por quienes se consideran merecedores de la gratitud ajena en premio a sus esfuerzos y resultados conseguidos.

Estoy convencido de que Marco Simoncelli no era tan malo de vivo como bueno lo ha sido de muerto pues, como todos, el caleidoscopio de su vida se conformaba de tantas aristas que destacar en un sentido u otro solo algunas pocas nunca reflejará acertadamente lo que fue su verdadera personalidad.

Valorar a las personas con la mayor dosis de ecuanimidad posible y así manifestarlo es una obligación que deberíamos imponernos todos y en especial aquellos cuya opinión tiene más poder de influencia en los demás, además de nunca traicionar esa acertada máxima que nos aconseja siempre…

“Alabar en público y Criticar en privado

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro