Hace ya más de una década que finalizaron los tiempos en los que el santo y seña de la estrategia empresarial se centraba en el viejo mantra de satisfacer al consumidor, entendiendo por tal la atención de sus necesidades como motor de arrastre en los negocios de cualquier decisión.
Hoy, las necesidades ya no son patrimonio del demandante/consumidor sino del ofertante/productor, quien está obligado a crear nuevos mercados (y en consecuencia… necesidades) para tratar de huir de la imposible competición que exigen los sectores y canales tradicionales de comercialización.
Un ejemplo anticipado de ello ha sido y es Zara, que pronto entendió que al cliente había que cambiarle la necesidad al comprar ropa, modificando su proceso de decisión desde las prendas para durar (de precio mayor) hasta las de usar y tirar (de precio menor), lo cual le permitió bajar los costes muy por debajo de cualquier otro competidor. El éxito de Zara es el de su apuesta por transformar los gustos del consumidor y no adecuarse a ellos, guiando el carro en lugar de seguirlo resignadamente hacia un destino que para esta compañía nunca hubiera sido el mejor. Otros ejemplos como Netflyx, Blablacar o Amazon nos indican que solo rompiendo las reglas del juego (disrupción) es posible un éxito, en estos casos tan arrollador.
La disrupción ya no es una elección, pues deviene en obligación para cualquier tipo de propuesta de negocio que se pretenda impulsar, en cualquier sector, de cualquier tamaño y hasta incluso en cualquier situación (cuando Dick Fosbury saltó de espaldas ante un listón para proclamarse oro olímpico en México-68 ya nos anticipó que solo la disrupción le podía hacer campeón). No tiene sentido abordar ninguna competición mercantil con las mismas armas que los demás, sobre todo cuando estos cuentan con más y además ya tienen ganada la posición.
Quien pretenda inaugurar una gestoría, un bar, una zapatería o una clínica dental, que se lo piense mejor…
Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro
