Categoría: Coach-tiones

Lo primero que aprende un bebé al nacer es que tiene que hacer algo para conseguir algo. Llorar para comer será el primer paso de un largo camino que durante toda su vida se caracterizará por el aprendizaje sobre la necesidad de transacción permanente para lograr lo deseado.

A esto podemos llamarle Negociación o ese proceso continuo mediante el cual dos o más partes, cuyas posiciones no están necesariamente en sintonía, se esfuerzan en llegar a un acuerdo que les beneficie.

“El Negociador al Minuto” es un reciente libro de Don Hutson y George Lucas que plantea, pese a su innegable necesidad, la habitual aversión a la negociación que caracteriza a la mayoría de personas y que los autores definen con el singular nombre de “Negociafobia”.

Yo comparto plenamente esta apreciación pues la cotidianidad nos regala múltiples ejemplos de ello, tanto desde el ámbito íntimamente familiar como desde el profesional y social. Todo cuanto nos acontece requiere negociar pero, en realidad… ¡que poco se negocia!

Para caracterizar mejor este comportamiento frente a los restantes, Hutson y Lucas definen cuatro estrategias o tipologías de actuación que son las habituales ante la Negociación:

• • • Evitar: no abordar la Negociación con la ingenua intención de acometerla posiblemente más tarde.
    • Amoldar: aceptar la propuesta de la otra parte sin presentar otra opción.
    • Competir: buscar el “yo gano, tú pierdes” en toda ocasión.
    • Colaborar: orientarse hacia los acuerdos “ganar-ganar”.

Pese a que la estrategia de Evitar normalmente no es la más conveniente, en particular podría usarse cuando negociemos asuntos sin importancia o cuando nuestra mejor opción sea la actual.

Amoldar solo será indicado ante posiciones de inferioridad manifiesta, aunque siempre es conveniente significarlo a la otra parte para no sentar precedente en oportunidades futuras (“a tenor de las circunstancias, en esta especial ocasión acepto su propuesta”).

La estrategia de Competir deberá implementarse cuando el antagonista no presenta tipología de Colaborar y solo busca un resultado: ganar.

Así pues, aunque el negociador más eficaz suele presentar un estilo de Colaborar esto será siempre que no se encuentre con alguien empeñado en Competir, pues esto le obligaría a Amoldar su interés y así perder todo tipo de opción de beneficio.

En resumen, podríamos decir que las estrategias proactivas (Competir y Colaborar) son más eficaces que las reactivas (Evitar y Amoldar), pues la interacción de las partes frente al inmovilismo siempre adelanta camino a la hora de encontrar soluciones comunes a los intereses particulares.

Tener Fobia a Negociar por evitar confrontaciones que perturben la tranquilidad vital paradójicamente no nos garantizará nunca el favor de quienes nos rodean pues, a sus ojos, siempre gozará de mayor estima quien es capaz de defender sus intereses sin olvidar los ajenos frente a los que se resignan a aceptar siempre lo que quieren los demás…

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro

Escribir en un Blog de Coaching que trata sobre desarrollo personal y profesional y titular un artículo como el que encabeza el presente, puede parecer la mejor forma de meterse en un callejón sin salida del que no poder escapar sin perder para siempre la credibilidad autoral.

A estas alturas no parece muy necesario presentar a Bond, James Bond. Paradigma del eterno agente secreto cuya refinada y seductora heroicidad se alimenta de un frívolo e inagotable talento testicular que vale tanto para coleccionar conquistas y amores imposibles como cadáveres de inefables enemigos, eso sí, con licencia de Su Graciosa Majestad.

No hay personaje cinematográfico de carne y hueso que, aparentemente, pueda alejarse más de la realidad y desde hace décadas e intérpretes sea imbatible en las preferencias de un público con marcado carácter intergeneracional. A ellos, porque les gustaría ser como él y a ellas, porque les gustaría estar con él (aunque obviamente también caben otras combinaciones según los gustos sentimentales de cada cual).

Para ser fan de una persona o de un personaje solo debe cumplirse un sencillo principio de carácter general: que haga algo que nos guste y nosotros no hagamos o lo hagamos mucho peor (aunque a veces no sea verdad).

Pues bien, públicamente yo me confieso que también soy fan de James Bond. ¿Por qué será…?

Dejando a un lado lo que liga, lo que conduce, lo que viste, lo que bebe, lo que juega o a los que puede…, el personaje creado en 1953 por Ian Fleming atesora otra serie de competencias menos cinematográficas que sí son muy a considerar para caminar seguro por este inquietante mundo actual.

Las más evidentes son las de su eterno Compromiso con una causa (la del bando de los supuestamente buenos) que le lleva a plantear una Unicidad de Comportamiento, consiguiendo así la Fiabilidad que resulta imprescindible para contar con la Confianza de los demás y especialmente de M, quien siempre le perdona sus coqueteos con lo fuera de la ley, de Q que hace lo propio cuando escacharra cualquiera de sus gadgetianos inventos o de la eternamente enamorada Miss Moneypenny quien, resignada a aceptar que nunca podrá sentarse en la primera fila de su corazón, sueña con estar solo unas filas atrás.

Transitar por la vida comprometidos con nuestras causas y actuando sin doblez es la mejor forma de ganar credibilidad ante quienes nos queremos relacionar. Por el contrario, la hipocresía es la peor compañera de viaje que podamos elegir pues, estoy convencido, es el defecto que menos perdonan y olvidan los demás.

Por naturaleza, también destaca del comportamiento de nuestro británico agente su fino Sentido del Humor (magistralmente introducido por Roger Moore en los ´70, retomado por Pierce Brosnan en los ´90 y ahora algo olvidado por el actual, Daniel Craig). Si hace casi dos décadas la irrupción golemaniana del concepto de Inteligencia Emocional supuso la consideración de un escalón superior al de la Inteligencia Racional, últimamente comienza a hablarse de otro nivel más completo para la valoración de las capacidades humanas: la Inteligencia Humorística. Así, algunos piensan que quien atesora Inteligencia Humorística tiene asimismo la Emocional y por supuesto la Racional. Sin poderlo aquí demostrar, dado que desconozco que parámetros de valoración se vienen a utilizar, de forma intuitiva yo comparto también esta hipótesis pues, en mi vida, a ninguna persona de éxito que haya conocido le faltaban grandísimas dosis de ese Sentido del Humor que minimiza cualquier pesar.

Finalmente y desde hace casi 50 años (Agente 007 contra el Dr. No se estrenó en 1962), James Bond demuestra cumplidamente en todas sus aventuras la que siempre he defendido como la cualidad primera y principal para la consecución de buenos resultados en la vida: la Perseverancia (que en su caso se traduce como un no rendirse jamás). Solo baste un sencillo ejercicio de recapitulación de los pequeños o grandes fracasos que han importunado nuestra vida para concluir que, posiblemente, la mayoría de estos están motivados por el abandono del esfuerzo necesario para la consecución de lo buscado (nos rendimos), independientemente de la justificación de las razones que nos llevaron a claudicar. Es obvio que la vida es una carrera de larga distancia y no la sucesión de agotadores y alocados esprines que, en muchas ocasiones, carecen del necesario orden y conexión para hacernos progresar.

Por todo lo dicho concluyo que me gustaría Ser como James Bond pues, aunque algunos digan que Solo se vive dos veces (1967), estoy convencido de que El mañana nunca muere (1997) si somos capaces de vivir con Alta tensión (1987) y aceptar el ambicioso reto de que El mundo nunca es suficiente (1999) para poder soñar con esos Diamantes para la eternidad (1971) que ofrecer a alguien y… Solo para sus Ojos (1981)…

Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro